Der Weg von der Idee sein Unternehmen zu veräußern bis hin zum tatsächlichen Abschluss eines Unternehmenskaufvertrags erweist sich häufig als langwierig und komplex. Um während dieser Zeit sein Ziel nicht aus den Augen zu verlieren, ist es daher wichtig, gleich zu Beginn einen eigenen Erkenntnisprozess zu durchlaufen und neben den Gründen für die höchstpersönliche Verkaufsmotivation insbesondere auch das Verkaufspotenzial der eigenen Unternehmung zu definieren. Hierauf aufbauend können dann weitere konkrete Vorbereitungsschritte eingeleitet werden.

Die zunächst oftmals nur abstrakte Idee sein eigenes Unternehmen veräußern zu wollen, ist zwar schnell gefasst. Die Gründe für diesen Entschluss erweisen sich jedoch häufig als vielfältig. Neben persönlichen Gründen, wie z.B. der altersbedingten Betriebsaufgabe, spielen auch (gesamt-) wirtschaftliche Beweggründe, wie insbesondere Zölle, schrumpfende Märkte oder auch steuerliche Belastungen, häufig eine entscheidende Rolle für die eigene Willensbildung. Aufgrund dieser mannigfaltigen Motive ist es unabdingbar, sich zunächst über die eigenen Beweggründe bewusst zu werden.

Stehen die Gründe für den Verkauf des Unternehmens erst einmal fest, geht es im nächsten Schritt des Erkenntnisprozesses darum, die Verkaufspotenziale der eigenen Unternehmung aus der Sichtweise eines potenziellen Käufers zu ergründen. Denn ein Käufer entscheidet sich nur dann für den Kauf eines Unternehmens, wenn er hierdurch selbst einen wirtschaftlichen oder strategischen Vorteil zu erwarten hat. Deswegen sollten die Alleinstellungsmerkmale des eigenen Betriebs herausgestellt werden. Neben beispielsweise einem Standortvorteil, Produktions-Knowhow oder einer Spezialisierung können auch gewerbliche Schutzrechte, wie z.B. Marken- oder auch Patentrechte, für die Entschlussfindung des Käufers, ein Unternehmen zu erwerben, von entscheidender Bedeutung sein. Insbesondere die Übertragung von gewerblichen Schutzrechten erweist sich dabei als attraktiv. Denn so wird ein potenzieller Käufer in die Lage versetzt, in ihm zuvor verschlossene Märkte einzutreten oder sein Produktportfolio im Einklang mit den bestehenden Schutzrechten zu diversifizieren oder zu spezialisieren.

Auf Grundlage dieser Erkenntnisse wird sodann zu ermitteln sein, ob der Verkauf von (sämtlichen) Unternehmensanteilen („Share Deal“) oder aber von bestimmten Wirtschaftsgütern des Unternehmens („Asset Deal“) anzustreben sein wird.

Durch die Bestimmung der eigenen Verkaufsmotivation, des tatsächlichen Verkaufspotenzials sowie der möglichen Verkaufsvariante wird der Verkäufer in die Lage versetzt, den sich an diesen Erkenntnisprozess anschließenden Weg bis hin zum Abschluss eines Unternehmenskaufvertrags zielführend zu beschreiten.

Philipp Fabricius, Rechtsanwalt